Como maximizar os resultados de vendas sem precisar contratar mais vendedores e aumentar as despesas do departamento comercial? Para muitas empresas, a solução está em aumentar a eficiência de times de vendas enxutos.
Em vez de aumentar a mão de obra, o caminho pode estar em extrair o máximo dos profissionais que você gerencia. Para isso, basta dar atenção a alguns aspectos fundamentais no gerenciamento de equipes de vendas – como a estruturação dos processos, motivação das pessoas e uso das tecnologias adequadas.
Quando uma equipe de vendas não está cumprindo suas metas ou está gastando um tempo desproporcional em tarefas que não são de vendas, alguns gerentes podem assumir que a equipe não está se esforçando o suficiente. Mas a atitude e a motivação da equipe podem não ser o problema. Em vez disso, um fluxo de trabalho ruim pode ser o culpado. Obter alguma experiência prática deve dar uma ideia do que está desviando a atenção deles, para que você possa tomar medidas para melhorar a produtividade das vendas.
Ou seja, aumentar a eficiência de times de vendas enxutos é uma atividade que requer uma boa análise e elaboração de estratégias que realmente funcionam. Dessa forma, torna-se possível potencializar as vendas sem a necessidade de fazer novas contratações.
COMO AUMENTAR A EFICIÊNCIA DE TIMES DE VENDAS PEQUENOS?
Você está disposto a dedicar seus esforços para aumentar a eficiência de times de vendas enxutos? Então aqui estão algumas dicas que vão ajudá-lo nessa missão:
1. Domine a jornada de compra do seu cliente
Principalmente para empresas B2B, é muito difícil que um comprador tome uma decisão logo no primeiro contato com a empresa. O mais comum é que ele passe por uma jornada até que esteja preparado para fazer a sua compra. E essa jornada dificilmente é um processo linear.
Porém, muitas empresas ainda encaram os processos de vendas como um caminho sequencial. Esse desalinhamento pode afetar negativamente a eficiência das equipes de marketing e vendas – que não conseguem identificar oportunidades e fazer abordagens no momento certo.
Porém, quando os vendedores conseguem se adaptar aos compradores, o gerenciamento das oportunidades se torna mais eficaz. Como consequência, é possível aumentar a eficiência de times de vendas.
2. Coloque o foco nas melhores oportunidades
Quando os vendedores abordam prospects que estão prontos para realizar uma compra, são muito grandes as chances de fechar uma venda. Trata-se de uma situação bem diferente de abordagens realizadas a pessoas que ainda não tiveram contato algum com a sua empresa antes.
Ou seja, quando os recursos são limitados, os vendedores devem priorizar as melhores oportunidades. Para isso, é fundamental que exista um trabalho de marketing e preparação dos leads para uma abordagem eficaz.
O grande desafio está na identificação do momento de desistir de um contato. Em vez de insistir em uma contato que não é adequado, seria mais produtivo partir para outra boa oportunidade. Para isso é importante um acompanhamento do gerente de vendas para comandar seus times de vendas.
3. Priorize o perfil do seu cliente ideal
Você já desperdiçou tempo e recursos insistindo em um cliente que não possuía o perfil do seu cliente ideal? Essa é uma situação que pode comprometer a eficiência de times de vendas enxutos – que não possuem condições de atender um grande número de contato simultaneamente.
Em vez de tentar forçar um negócio que é difícil de ser fechado, procure priorizar o perfil do seu cliente ideal. Afinal, são esses os usuários que possuem a maior probabilidade de fechar um negócio com a sua empresa.
4. Avalie os melhores canais de atendimento e vendas
Em um estudo da Gartner em 2019, os líderes foram solicitados a comparar rotas para o mercado em termos do ROI atual e da importância esperada para atingir as metas. Ao examinar os níveis atuais para os previstos em 5 anos, o salto mais significativo foi no comércio eletrônico. Em outras palavras, os líderes esperam que o comércio eletrônico ganhe mais importância no cumprimento de suas metas de vendas – mesmo em ambientes complexos de vendas B2B.
Esses canais de vendas de menor custo e maior eficiência representam uma mudança de pensamento. Além disso, novas ferramentas e tecnologias estarão no centro da mudança.
Os líderes de vendas, mesmo os que gerenciam menos vendedores, poderão ampliar seu alcance para penetrar e atender a novos mercados. Se os times de vendas são enxutos, nada melhor do que marcar presença nos canais de atendimento que geram os melhores resultados para maximizar a sua eficiência.
5. Aumente o tempo gasto em atividades de vendas
O tempo dos vendedores é limitado e valioso, especialmente quando você possui um time enxuto. Portanto, é importante garantir que eles estejam focados nas atividades de vendas.
Esse é um desafio a ser superado se considerarmos a complexidade das atividades internas – que incluem administração, documentação, reuniões de equipe, treinamento, relatórios, entre outros. Ao usar seu tempo para essas atividades, os vendedores passam menos tempo em contato com os clientes.
Uma ótima forma de lidar com isso é usar a tecnologia para automatizar processos internos ou definir profissionais responsáveis por grande parte dessas tarefas – liberando parte da equipe para focar majoritariamente nas vendas.
6. Mantenha a equipe motivada
A eficiência de times de vendas pode variar bastante conforme a motivação dos profissionais. Portanto, é importante fazer um esforço para manter todos motivados e engajados com as metas propostas pela empresa. Sem isso, será difícil alcançar os resultados desejados – por melhores que sejam as estratégias traçadas.
7. Explore o poder da tecnologia
Já vimos que os vendedores podem passar pouco tempo vendendo e muito tempo em tarefas administrativas, certo? Embora seja praticamente impossível para um vendedor gastar 100% de seu tempo vendendo, sempre é possível melhorar. E automatizar algumas tarefas é uma ótima forma de colocar isso em prática.
E o que não faltam são ferramentas que podem auxiliar nesse processo de modernização para aumentar a eficiência de times de vendas. É possível automatizar o relacionamento com leads, geração de relatórios, agendamento de ligações e reuniões, monitoramento da equipe de vendas, acompanhamento de métricas, facilitar a comunicação, entre outras possibilidades.
Você gostou das dicas para aumentar a eficiência de times de vendas enxutos? Confira também 4 ganhos para a gestão comercial com atualização dos dados em tempo real.