Pipeline de vendas: como ter controle e previsão?
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Pipeline de vendas: como ter controle e previsão?

10 de outubro de 2019

Quem trabalha na área de vendas sabe que o mercado está diferente. O cliente se tornou um agente mais ativo no processo, pois tem em mãos ofertas, conhecimento e fácil acesso à informação. As empresas, portanto, têm um novo desafio: fazer uma eficiente gestão do pipeline de vendas.

Com mais possibilidades e poder de decisão, o cliente escolhe a empresa que oferece os diferenciais mais vantajosos. Os produtos e serviços são feitos quase que sob medida, ou seja, não adianta tentar convencer o público de que algo é ideal, quando isso não se trata de uma verdade.

A forma de vender mudou e precisa seguir o tempo do cliente. Em outras palavras, faz-se necessário encontrá-lo no tempo certo, realizar uma abordagem efetiva e oferecer o produto ou serviço mais adequado à realidade, expectativa e necessidade dele. Por isso, controlar e prever pipeline de vendas é a chave para o sucesso.

Aumente o impacto de suas ações por meio de um preciso controle do pipeline de vendas. Saiba como prevê-lo e conheça os indicadores que fazem parte dele!

O que definitivamente é o pipeline de vendas?

Existem dois funis que auxiliam a empresa a atrair e fidelizar clientes: o de marketing e o de vendas. O primeiro mapeia a jornada de compra e define as motivações que direcionam para a conversão; o segundo, o pipeline de vendas, aponta o caminho que os vendedores devem seguir para transformar leads em clientes.

Essa metodologia é tão importante quanto fazer o planejamento financeiro, pois o mercado atual exige das empresas mais empenho e conhecimento. Geri-la corretamente pode significar o sucesso do seu processo comercial. Por isso, você e sua equipe devem dominar esse conceito.

O pipeline de vendas é o workflow das negociações. Dependendo da complexidade do seu negócio, pode ser necessário ter mais de um. Isso mostra a importância que as etapas têm no sentido de serem bem estruturadas. As negociações passam pelo fluxo de cadência, fluindo pelas etapas definidas em seu pipeline.

As etapas são as seguintes:

  • prospecção;
  • qualificação;
  • apresentação;
  • maturação;
  • negociação;
  • fechamento;
  • pós-venda.

Também é importante que você conheça os indicadores que fazem parte deste conceito.

Quais indicadores fazem parte dele?

Quando um vendedor domina todas as etapas do pipeline de vendas, aumenta a probabilidade de ele alcançar a meta definida. Isso acontece, porque os números evidenciam sinais que são altamente eficientes para uma microgerência — método de gestão que contribui para o desenvolvimento e crescimento da empresa.

Veja quais são os principais indicadores do pipeline de vendas:

Tamanho do universo

Aponta a quantidade de leads que se encontram no topo do funil de vendas. O número muda de acordo com alguns fatores, como o tamanho do ciclo e o segmento de mercado que pretende atingir. Importante saber que deve ser mantida uma grande quantidade de leads aqui, pois parte passará para as próximas etapas — garantindo o fluxo.

Propostas em aberto e perdidas

Os leads que já estão em negociação com sua equipe devem receber a máxima atenção. Quanto maior for o número, mais chances você tem de concluir as vendas. No entanto, é preciso analisar com certa frequência os motivos por trás das propostas perdidas, pois eles apontam oportunidades de melhoria.

Ticket médio

O controle do ticket médio das negociações mostra ao vendedor uma previsão de faturamento e lucro. De modo geral, os principais modelos de comissão estão atrelados a este indicador.

Jornada do ciclo de vendas

Permite saber quantos leads estão em cada etapa do pipeline de vendas. Demonstra o tempo médio necessário para que um negócio seja fechado. Por isso, quanto menor for esse tempo, melhor será para seus resultados. Contudo, há fatores que influenciam diretamente nele: perfil do lead, segmento de mercado, o que é oferecido e outros.

Produtividade da equipe

Determina a relação entre as oportunidades abertas e as concluídas com êxito. Porém, destacamos que a existência de gargalos nem sempre é responsabilidade da equipe de vendas. O marketing pode estar fornecendo leads frios ou a pré-venda não qualifica eles da maneira ideal.

Como ter controle e previsão?

Longos ciclos de vendas e muitas interações não podem ser gerenciados de forma manual. Por isso, a melhor forma de fazer o controle e previsão do pipeline de vendas é por meio de um sistema que acelera o processo de compra e melhora a experiência dos leads, ideal para a era da economia da experiência

Essa também é uma ferramenta de Business Intelligence, ou seja, está interligada com a análise de dados sensíveis ao negócio e auxilia para uma eficiente tomada de decisão.

A previsibilidade das vendas está relacionada à capacidade de gerenciamento do pipeline. Trata-se de um elemento essencial para o planejamento do negócio.

Ferramentas manuais, como alguns CRMs disponíveis no mercado, podem atrapalhar a previsão das vendas, pois as informações dependem da inserção das informações — processo feito pelo representante de vendas. Contudo, a precisão e a pontualidade desse profissional podem variar bastante.

Quando as informações não são totalmente confiáveis, impedem que os gestores tomem decisões importantes para o negócio. Esse tempo perdido poderia ser dedicado para outras atividades estratégicas!

A solução SAP Sales Cloud atua nesse e em outros problemas que impedem o controle e a previsão do pipeline de vendas. Ela faz o monitoramento automático da atividade de cada lead, oferecendo ainda funções analíticas preditivas e atualização de dados em tempo real.

Com informações precisas e disponíveis a todo instante, você maximiza sua capacidade de orientar os vendedores. Cotações e contratos, por exemplo, podem ser configurados de maneira rápida, automatizada e inteligente — protegendo lucros e margens a partir das orientações da inteligência artificial do sistema.

Além disso, o SAP Sales Cloud permite o controle e a previsão do pipeline de vendas em qualquer lugar — pois funciona em nuvem. Assim, é possível modelar e gerenciar territórios de vendas e incentivos, além de criar, distribuir e gerenciar planos de remuneração baseados no ticket médio.

Utilizar uma ferramenta de automação como essa traz ganhos altíssimos em produtividade, pois você e sua equipe comercial podem focar naquilo que é mais estratégico e necessário, além de reduzir custos na área de vendas. Também indica o que e quando fazer, pois a análise preditiva aponta o melhor momento. Obter a chamada receita previsível diz quando a venda será fechada, compreendendo sua periodicidade e a capacidade de realização da equipe por período.

Mais importante que todos os pontos abordados está a oportunidade de aprimoramento constante, algo fundamental para a dinamicidade do mercado atual. Ao identificar rapidamente os gargalos do seu pipeline de vendas, será possível corrigi-los e se manter focado em atender as expectativas e necessidades dos clientes.

Aproveite para complementar seu conhecimento e saber como funciona a análise preditiva de dados. Descubra quais são seus benefícios e a maneira como contribui para aumentar suas vendas!



 
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