RH no setor farmacêutico e a gestão inteligente da força de vendas
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RH no setor farmacêutico e a gestão inteligente da força de vendas

29 de agosto de 2019

Para uma grande parcela de clientes, quem representa uma empresa e seu contato com ela, é o vendedor. Esse profissional tem como responsabilidade se conectar ao público-alvo do negócio, conhecer esses consumidores e recolher informações determinantes para o setor farmacêutico.

A importância desse elo revela uma demanda crucial para o RH: realizar uma gestão inteligente da força de vendas, ou seja, planejar, organizar e definir estratégias e metas que viabilizem os objetivos da organização junto a este time. Quanto mais alinhada estiver a equipe, mais positivos serão os resultados com a força de vendas.

Descubra como o RH no setor farmacêutico pode contribuir com uma gestão inteligente da força de vendas!

Importância de uma força de vendas bem gerida

Em um passado não muito distante, organizações de todos os segmentos acreditavam que seus vendedores tinham como responsabilidade apenas a oferta de produtos e serviços, além de fechar negócios.

A transformação digital que tomou conta da rotina de pessoas e empresas mostrou que a força de vendas precisava evoluir. A internet, por exemplo, tornou os clientes mais exigentes e bem informados e no setor farmacêutico isso não é diferente.

Uma rápida consulta no celular possibilita saber onde está a farmácia mais próxima da localização do usuário. De dentro do estabelecimento, outra consulta pode revelar onde determinado item é vendido por um preço mais competitivo.

O cliente atual, em muitos casos, sabe mais sobre determinado produto do que o próprio vendedor. Por isso, empresas do setor farmacêutico repensaram o papel de seus vendedores e decidiram prepará-los para as atuais necessidades do mercado.

E em vendas B2B a realidade não é diferente, mas exigem ainda mais preparo! Processo, timing e foco no cliente são diferentes e a força de vendas precisa saber qual é o momento ideal para prospectar ou dar continuidade em uma negociação.

Como o RH no setor farmacêutico pode contribuir

O RH atual enxerga os profissionais de maneira estratégica e utiliza dados reais para tomar decisões acertadas. Seus processos evoluem constantemente com o auxílio de tecnologia de ponta.

Muitos profissionais de RH já promovem uma gestão inteligente em processos como atração e fidelização de talentos, definição de objetivos e planejamento estratégico. No entanto, essa gestão também precisa ser expandida para a força de vendas. Veja como:

Definição do modelo da força de vendas

Engajamento com os produto, foco no cliente e até a melhora na distribuição geográfica.

Investimento em treinamento

Uma força de vendas bem preparada é capaz de aumentar sua taxa de conversão e fidelização de clientes. Contudo, os treinamentos dos vendedores no PDV e as capacitações do time de vendas, devem ser periódicos para que acompanhem as necessidades e mudanças do mercado.

Coleta de informações a ampliação da rede

A tecnologia também contribui com as formas como sua empresa encontra consumidores, apresenta produtos e potencializa conversões. Utilize os diferentes canais para fazer um raio-X do seu cliente e avaliar possíveis ganhos de espaço nas gôndolas de PDV ou até mesmo ampliações na rede.

A tecnologia contribui com uma gestão inteligente

O RH no setor farmacêutico deve contar com a tecnologia para monitorar o ciclo de vida e desempenho de todos os colaboradores, independentemente do modelo de contratação ou do local onde eles trabalham.

Por meio dela, torna-se possível alcançar, treinar, avaliar e bonificar os profissionais de forma rápida e individual. Isso é essencial na atual era de rápido crescimento e constantes mudanças!

Somente a tecnologia possibilita ao RH ter a capacidade de responder com agilidade e flexibilidade às necessidades da força de vendas — que envolvem também o conhecimento para que sejam o diferencial competitivo do negócio, desta forma a solução deve atender as necessidades considerando as melhores práticas do segmento farmacêutico.

Um sistema de gestão inteligente elimina a lacuna entre estratégia e execução, alinhando objetivos e maximizando o engajamento dos colaboradores desde o recrutamento até processos mais complexos em uma possível sucessão.

Vantagens de uma gestão inteligente da força de vendas

Observe quais ganhos sua empresa pode conquistar:

Obter escalabilidade e treinar os vendedores

Quando recebem treinamento adequado, ou seja, frequente e atualizado com as demandas do mercado, os vendedores se preparam para crescer junto com a empresa. E isso acontece sem aumento significativos nos custos.

Considerar necessidades regionais

As diferenças entre as regiões brasileiras podem apontar a necessidade de adaptação das estratégias das forças de vendas regionais. Metas podem ser adequadas a aspectos como o potencial de crescimento de cada mercado.

Avaliar e acompanhar a equipe

Isso pode ser feito sem interferências na realização do trabalho. Por meio de um painel on-line, o RH e as demais lideranças conseguem monitorar o desempenho individual e das equipes.

Mensurar a cobertura dos PDVs

Os resultados de sua força de vendas podem ser acompanhados de diferentes maneiras, possibilitando a mensuração da cobertura dos pontos de venda, incluindo ainda avaliação do trabalho de Visual Merchandising — além de identificar mercados que têm potencial para crescer.

Expandir para novos mercados

O preparo da força de vendas se torna mais prático, rápido e eficaz quando há a preocupação em acompanhar esses colaboradores. Logo, um dos seus ganhos é a capacidade de expandir para novos mercados com uma equipe capacidade para enfrentar desafios, ganhando mais espaço em PDVs.

4Pharma é a solução que o RH farmacêutico busca para sua força de vendas

Não há dúvidas que a tecnologia é crucial para atender as principais necessidades e desafios das empresas do setor farmacêutico. Por isso, surgiu a solução 4Pharma — feita sob medida para negócios do segmento.

A gestão inteligente da força de vendas com 4Pharma permite uma rápida implantação de processos de treinamento, avaliação, alcance e bonificação de colaboradores por meio da adoção das melhores práticas de administração de pessoas.

Essa solução possibiliza maximizar seus investimentos na gestão de talentos, além de identificar falhas operacionais e consequentes perdas financeiras. Trata-se da oportunidade de descomplicar tarefas do dia a dia e focar nos objetivos do negócio.

A tecnologia automatiza determinadas atividades, oferecendo mais eficiência, controle e precisão aos processos — essencial para um mercado competitivo, como o farmacêutico.

Outro ponto importante é que o desempenho de sua força de vendas pode ser acompanhado por meio de indicadores como taxa de prospecção, ticket médio, produtividade, quantidade de propostas enviadas e até nível de satisfação do cliente.

Sua companhia estabelece os parâmetros e a ferramenta ajuda no monitoramento, coleta de dados, interpretação de informações e geração de dados e insights — tudo o que seu negócio precisa para tomar as melhores decisões. Conheça 4Pharma e faça uma demonstração deste software de gestão inteligente de força de vendas!



 
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