Planejar as metas de vendas para o próximo ano é uma das etapas essenciais na definição das estratégias de uma organização. Afinal, são justamente essas metas que guiam o restante da empresa para que todas as atividades consigam acompanhar o crescimento esperado.
Imagine que você planeje aumentar em 30% o número de vendas. Nessa situação, várias outras áreas e tarefas da empresa também são afetadas: contratação de fornecedores, gestão do estoque, logística, ações de marketing, esforços do time comercial, tributação, gestão financeira, entre outras. Tudo precisa estar alinhado para que os planos realmente sejam um sucesso.
Portanto, o processo de planejar as metas de vendas envolve uma análise completa de diversos dados importantes. O objetivo deve ser traçar metas que estejam dentro da realidade da empresa – nem fáceis demais e nem impossíveis. Além disso, essas metas devem ser específicas e mensuráveis.
COMO PLANEJAR AS METAS DE VENDAS PARA O PRÓXIMO ANO?
Apesar de reconhecerem a importância de planejar as metas de vendas, muitas empresas não sabem como colocar isso em prática. Para ajudá-lo, vamos abordar 6 estratégias que você pode explorar:
1. Avalie onde você esteve e onde está agora
Antes de começar a planejar o futuro, olhe para o passado. Faça uma avaliação do ano anterior dos negócios e faça perguntas como:
- Quanto sua equipe vendeu? E por regional?
- Para quem foram feitas essas vendas?
- Qual porcentagem dessas vendas podem gerar novos negócios?
- As estratégias de Up-Sell e Cross-Sell foram bem empregadas?
- Quais clientes geraram o menor e mais lucro?
- Quais clientes tiveram os ciclos de vendas mais curtos?
- Quais clientes geraram a maior receita?
- O que mudou em relação ao ano anterior?
- As metas traçadas foram batidas? Se sim, com que facilidade?
- Qual é o lugar mais lógico para procurar crescimento?
- Quais fatores e tendências podem impulsionar um crescimento de vendas no próximo ano?
- Que suporte adicional sua equipe sentiu falta e precisará para alcançar os aumentos desejados?
Para ter acesso a informações mais completas sobre as vendas do ano anterior, você pode se beneficiar de uma solução digital que mantenha o registro de todas operações. Assim, você consegue filtrar facilmente as vendas feitas para cada cliente ou a evolução da receita mês após mês e gerar os relatórios necessários para esta abordagem. Com as respostas certas é possível criar um padrão para, abordagens e planejamento comercial do próximo ano.
Ao entender melhor o caminho que a sua organização tem percorrido, você pode começar a determinar para onde deve ir. Todos esses dados são ótimos indicativos do que esperar para o ano seguinte.
2. Crie um perfil de cliente ideal claro
Você sabia que, para a maioria das empresas, 80% da receita vem de 20% dos clientes? Ao revisar o ano anterior, você pode descobrir quais clientes gastam mais dinheiro, são mais fáceis de trabalhar e têm o ciclo de vendas mais curto.
Com base nisso, você pode buscar fazer uma lista das principais características desses clientes. Este será o seu critério ideal para o cliente. Pesquise os dados demográficos e psicográficos do seu cliente ideal para criar um perfil completo para que os profissionais de marketing e vendas saibam exatamente quem devem atingir.
Um perfil de cliente ideal fornece diretrizes para seus representantes de vendas que os ajudam a gastar seu tempo com eficiência em clientes em potencial com maior probabilidade de converter e entregar negócios recorrentes rapidamente.
3. Faça uma análise SWOT
Para planejar as metas de vendas para o próximo ano, é importante entender o contexto em que sua empresa está inserida.
Quão bem sua empresa está posicionada para aumentar as contas existentes, encontrar novas contas como as que você possui e conquistar novos clientes ideais? Junte suas equipes de vendas, marketing e produto para fazer uma análise SWOT.
Esse exercício considera tanto suas forças e fraquezas internas quanto as oportunidades e ameaças externas. Se você conseguir fazer uma análise realista, será possível ter uma noção bem próxima da realidade dos fatores que podem influenciar no seu aumento de vendas ao longo do próximo ano.
4. Defina uma estratégia clara de mercado
Agora que você avaliou onde esteve e o que funcionou, comece a pensar para onde está indo.
Este é o momento de pensar em uma estratégia de mercado. Considere as seguintes perguntas com base no seu trabalho até agora:
- Quanto você pode aumentar as contas existentes?
- Como você pode aproveitar as contas existentes para obter indicações?
- Quanto você pode aumentar a receita dentro dos territórios existentes com os produtos existentes?
- Quanto você pode aumentar a receita dentro dos territórios existentes com novos produtos?
- Quanto você pode aumentar a receita fora dos territórios existentes com os produtos existentes?
- Quanto você pode aumentar a receita fora dos territórios existentes com novos produtos?
É provável que a receita mais rápida e mais barata seja das contas existentes, seguida das indicações. Por outro lado, atrair novos clientes costuma gerar mais esforços e custos. Tudo isso deve ser considerado no momento de planejar as metas de vendas.
5. Crie metas claras de receita
Antes de transformar suas metas em objetivos de vendas, procure traçar uma meta clara de receita que você deseja obter. Faça um estudo completo com base em todas informações coletadas até o momento – incluindo todos outros dados relevantes que estão no seu sistema de controle interno.
Esse exercício permite que você tenha uma compreensão maior sobre as despesas e receitas previstas para o próximo ano. E, logicamente, é importante buscar um crescimento maior das receitas do que das despesas.
6. Trace um plano de ação claro
Por fim, você tem condições de planejar as metas de vendas para o próximo ano. Certamente a sua análise permite identificar se você consegue aumentar 10%, 50% ou 200% o número de vendas em relação ao ano anterior. Além disso, você também deve ter uma boa noção do impacto que isso gera no restante da empresa.
Agora que você sabe quanta receita precisa obter e de onde deve vir, cada representante de vendas pode compreender melhor quais são os objetivos que devem ser perseguidos. Isso também garante um bom entendimento sobre alguns fatores essenciais para bons resultados:
- Quanto de cada tipo de receita é preciso gerar?
- Quantas vendas isso representa?
- Quantas chamadas isso representa?
- Quanto tempo isso representa?
- Quantos novos clientes ideais são necessário para fechar a meta?
No final desse exercício, você consegue não apenas planejar as metas de vendas, mas transmiti-las para a sua equipe com os detalhes necessários. E é dessa forma que você consegue garantir que elas realmente sejam concretizadas.
Você gostou das estratégias para planejar as metas de vendas para o próximo ano? Quer saber como uma solução digital pode ajudá-lo nesse processo? Então conheça as soluções do Cast group.