Uma das etapas cruciais para a criação de uma estratégia de marketing imbatível é a definição de uma persona ou mais. Esse é um passo indispensável para planejar ações efetivas, capazes de atrair consumidores e conduzi-los com sucesso pela jornada de compras, aumentando as vendas da empresa.
Mas você sabe exatamente qual é o conceito de persona? Neste post, nós vamos desvendá-lo! Continue a leitura e descubra:
- o que é persona;
- como construir uma persona;
- por que é importante basear sua estratégia no conceito de persona para aumentar as vendas da empresa.
O QUE É UMA PERSONA?
As empresas oferecem produtos e serviços que atendem às necessidades ou interesses de um conjunto de pessoas, certo? Porém, o fato é que dificilmente esse grupo é totalmente homogêneo, com as mesmas características, problemas e expectativas em relação ao seu negócio.
Portanto, esse público-alvo é segmentado em diversas partes, de acordo com as características em comum. Assim, um mesmo negócio pode ter como cliente-alvo alguns subgrupos bastante diferentes uns dos outros.
Vamos tornar esse conceito um pouco mais prático usando como exemplo um negócio que provavelmente não está relacionado ao seu. Porém, por ser uma área conhecida, será mais fácil entendê-lo.
Pense em uma escola de idiomas. De forma bem resumida, podemos dizer que esse tipo de negócio possui dois tipos básicos de clientes:
- crianças e adolescentes que são matriculados na escola porque os pais entendem a importância desse idioma para o futuro do filho;
- adultos que entraram no mercado de trabalho e perceberam que precisam dominar o inglês para terem novas oportunidades no mercado.
Como você pode ver, são dois grupos muito diferentes. Portanto, a estratégia de captação desses clientes também precisa levar em conta essa diversidade. No primeiro caso, a escola precisa conquistar os pais, que são os decisores nesse processo. Já no caso do adulto, a mensagem precisa ser direcionada para que ele entenda como a instituição pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos profissionais.
Mas enfim, o que isso tem a ver com o conceito de persona?
Para se comunicar de forma efetiva com esses dois públicos, a estratégia de marketing precisa ser adequada a cada um deles. E isso só se consegue quando a empresa consegue definir com quem está falando, quais são as necessidades dessa pessoa, as dores e problemas que ela enfrenta e quais as melhores estratégias para estabelecer esse contato. É para isso que serve o conceito de personas.
Tecnicamente falando, persona (ou buyer persona) é um personagem semi-fictício que incorpora as características do seu público-alvo. Portanto, a empresa “inventa” uma pessoa que não existe, mas que é muito semelhante ao seu cliente típico.
COMO CONSTRUIR UMA BUYER PERSONA?
A construção das buyer personas é feita a partir dos seus próprios clientes atuais. É preciso conhecê-los bem e usar uma série de informações para criar uma ferramenta chamada mapa da empatia.
Nesse mapa da empatia, a empresa descreve:
- quais são os problemas da persona (dores que ela enfrenta no dia a dia, fatos que a incomodam e que estão ou não relacionadas ao seu produto ou serviço);
- o que essa persona vê, pensa, ouve ou sente, incluindo as fontes de onde ela obtém informação ou quem exerce influência sobre suas decisões;
- quais são as necessidades da persona, mesmo que ela não tenha consciência delas;
- quais são os hábitos dessa persona, o que ela geralmente consome e de que forma toma suas decisões de compra.
É possível que uma empresa tenha várias personas. No exemplo da escola de inglês, vimos duas alternativas. O fato é que esse conceito é fundamental para o sucesso da estratégia de marketing e do comercial, aumentando as vendas da empresa. Confira o próximo tópico e descubra o porquê!
QUAL É A IMPORTÂNCIA DE BASEAR SUA ESTRATÉGIA NO CONCEITO DE PERSONAS?
Você entende o que seu cliente precisa
Em primeiro lugar, o conhecimento das personas mostra quais são as necessidades delas. Portanto, essa é a sua chance de desenvolver produtos e serviços compatíveis com essas expectativas.
Às vezes, pequenas adaptações são suficientes para solucionar o problema das pessoas e obter um diferencial competitivo capaz de arrasar com a concorrência. Dessa forma, sua empresa conseguirá explorar as excelentes oportunidades que o mercado oferece.
Você tem argumentos para abordar o consumidor
Quando você conhece bem sua buyer persona e suas dores, sabe exatamente de que forma sua empresa pode ajudar a solucioná-las. Isso permite criar uma estratégia de marketing e comercial efetiva, que mostra não as características do seu produto ou serviço, mas os benefícios que eles podem proporcionar aos consumidores. Quando isso acontece, a venda é certa!
Você descobre como conversar com seu cliente
O conhecimento da persona permite que você entenda todas as etapas pelas quais ela passa ao longo da jornada de compras. É possível entender quais são as dúvidas e questionamento que ele tem na fase de conscientização, conhecimento, consideração e decisão.
Dessa forma, a equipe pode criar conteúdo capaz de atrair o consumidor e conduzi-lo pelo funil de vendas, fazendo com que chegue à efetivação de compra. Também é possível modular o seu tom de comunicação de acordo com as características e preferências da persona.
Você consegue otimizar seu investimento e aumentar as vendas da empresa
Outro benefício importantíssimo de conhecer bem a persona é a otimização do seu investimento. Você consegue identificar quais são os canais em que ela consome informação e utiliza esses meios para desenvolver sua estratégia.
Mesmo quando se trata de uma ação paga, como os anúncios em veículos digitais, a compreensão da persona possibilita um investimento certeiro.
Ao conhecer o perfil demográfico e comportamental de seu público-alvo, o gestor da campanha configura a exibição de anúncios apenas para esse grupo, o que maximiza suas chances de obter um retorno satisfatório. E quando sua propaganda atinge as pessoas certas, o aumento das vendas é uma consequência natural!
E então, entendeu o que são personas e por que elas são tão importantes para aumentar as vendas da empresa? Aproveite e unifique as informações de sua persona, a atuação de vendas, os seus serviços/produtos, além é claro do engajamento nas mídias sociais, tudo em um única local.
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